O Bud Caddell, diretor de estratégia da Victors and Spoils, escreveu um texto fantástico que retrata algo que nós, planejadores, vivenciamos muito no dia a dia. Ele conta que há 2 tipos de cliente que pagam por um trabalho de estratégia:
Cliente #1 - Aquele cliente que é muito curioso e interessado no contexto que envolve seu negócio e busca um parceiro estratégico com uma série de habilidades que complementam suas próprias.
Cliente #2 - Aquele cliente que se sente ocupado demais para pensar em trabalho estratégico e busca um parceiro estratégico para pensar no seu lugar.
E, pra cada um deles, conta, há apenas um tipo possível de abordagem para satisfazer suas necessidades:
Para o cliente #1 - Você deve estar sempre ponto para dedicar uma boa parcela do seu tempo a esse cliente, aprender sobre seu negócio e então fazer a sua parte, destaca Caddell. Segundo ele, o trabalho do planejador neste caso deve ser produto de profunda investigação e síntese.
Para o cliente #2 - Aqui, é preciso exercitar suas habilidades de ‘ler pensamento’. Para qualquer coisa que for entregar, aponta, é melhor que tenha feito exatamente como o cliente pensa. A razão é simples: na cabeça dele, se tivesse tempo, faria ele mesmo esse trabalho.
No mundo, conta Caddell, há mais clientes #2 do que #1. É um mercado grande, porém menos recompensador. O primeiro tipo de cliente demanda mais tempo dos planejadores e exige um produto final muito melhor - só que o retorno é imensamente maior. A diferença, segundo ele, é que o cliente #1 busca um parceiro, e o cliente #2 busca apenas um estagiário. O primeiro entende o valor da estratégia. O segundo não foi capaz de fazer da estratégia uma prioridade pessoal, ou seja, não vê valor nela e não vai pagar o que ela vale.
Trabalhar com clientes #1, destaca, torna você um melhor profissional e sua agência em constante evolução. O #2, diz Caddell, só serve pra testar a paciência. É um caminho sem volta, completa.
Agora, pensando na estratégia da agência, sempre que um cliente é aceito, a agência deve a ele seu melhor trabalho. É algo que, segundo ele, devemos a nós mesmo, inclusive. Agora, você pode escolher com quem quer trabalhar, completa. Pro Caddell, se você fica sempre dizendo sim ao cliente #2, provavelmente nunca encontrará nenhum cliente #2. E assim, será sempre melhor no que faz, e vai apenas aprimorar sua habilidade de lidar com clientes difíceis.
Outro ponto: questionar que tipo de cliente uma determinada agência atende também pode determinar que tipo de profissional você será no futuro. Pense bem...
Fonte: www.chmkt.com.br
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